一、非洲商人的談判風(fēng)格

　　按地理習(xí)慣，非洲可分為北非、東非、西非、中非和南非5個(gè)部分。不同地區(qū)、不同國家的人民在種族、歷史、文化等方面的差異極大，因而他們的國籍、生活、風(fēng)俗、思想等方面也各具特色。

　　非洲各國內(nèi)部存在許多部族。各部族之間的對立意識(shí)很強(qiáng)，其族員的思想大都傾向于為自己的部族效力，對于國家的感情則顯得淡漠。非洲人有許多禁忌需要注意，比如，他們崇尚豐盈，鄙視柳腰，因此在非洲婦女面前，不能提“針”這個(gè)字。又如，非洲人認(rèn)為左手是不潔的，因此盡管非洲商人也習(xí)慣見面握手，但千萬注意別伸出左手來握，即使對方人很多也一樣，否則會(huì)被視為對對方的大不敬。

　　非洲各部族內(nèi)部的生活，具有濃厚的大家庭色彩。他們從為，有錢人幫沒錢人是天經(jīng)地義的。只要其中有人有職業(yè)、有收入，他們的親戚就會(huì)來要錢。這種風(fēng)俗使得很少有人愿去積極謀職，努力賺錢， 大多數(shù)人都將希望寄托在已有職業(yè)或家境富裕的族人身上。由此帶來的后果就是，非洲人工作效率低下，辦事能拖就拖，時(shí)間觀念較差。談判時(shí)，他們較少準(zhǔn)時(shí)到會(huì)，即使到了也要寒暄一陣才會(huì)開始正式談判，對此，其他國家的談判人員只能忍耐。

　　非洲人的權(quán)利意識(shí)很強(qiáng)，由于歷史的原因，整個(gè)非洲從事商務(wù)談判的人員對業(yè)務(wù)并不熟悉，因此與其洽談時(shí)，應(yīng)把所有問題乃至各個(gè)問題的所有細(xì)節(jié)都以書面確認(rèn)，以免日后產(chǎn)生誤解或發(fā)生糾紛。另外， 在非洲還要避免與那些“皮包商”做生意。他們往往只為騙取必要的許可證再轉(zhuǎn)賣出去，或?yàn)榱四玫侥闾峁┑臉悠?，積極找你談生意并一口答應(yīng)你的條件和建議，得手后便逃之夭夭。非洲國家的法制不夠健全，很難依靠法律追究他們的責(zé)任。

　　在非洲諸國中，南非的經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)，黃金和鉆石的生產(chǎn)流通是 其經(jīng)濟(jì)的最大支柱。南非商人的商業(yè)意識(shí)較強(qiáng)，他們講究信譽(yù)，付款 守時(shí)。他們一般派出有決定權(quán)的人負(fù)責(zé)談判，一般不會(huì)拖延談判時(shí)間。尼日利亞的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也較強(qiáng)，雖以農(nóng)業(yè)為主，但石油儲(chǔ)量豐富，工業(yè) 發(fā)展很快。當(dāng)權(quán)人物都受過高等教育，能巧妙運(yùn)用關(guān)稅政策，低價(jià)進(jìn) 口物美價(jià)廉的外國產(chǎn)品。扎伊爾以農(nóng)業(yè)為主，是重要的礦產(chǎn)國。其國 民缺乏商業(yè)知識(shí)和技巧。坦桑尼亞、肯尼亞和烏干達(dá)3國位于非洲東 部，形成共同市場，期望經(jīng)濟(jì)合作。三國的地方資本已有所發(fā)展，但 商人缺乏經(jīng)驗(yàn)，推銷也不可靠，因此與這3國的商人洽談時(shí)，不能草 率行事。

二、非洲商人的談判禮儀與禁忌

　　與非洲商人洽談時(shí)，首先要尊重其禮儀風(fēng)俗，維護(hù)對方的自尊心，力求通過日常的交往增進(jìn)友誼，為談判順利進(jìn)行創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)。洽談時(shí)不要操之過急，而應(yīng)適應(yīng)其生活節(jié)奏，盡量按照其生活習(xí)慣，使對方感到我方對其的尊重與關(guān)照，增進(jìn)認(rèn)同感。談判中要對所有問題乃至各種術(shù)語和概念、條款細(xì)節(jié)逐一闡明與確認(rèn)，以免日后發(fā)生誤解與糾紛，那樣既傷了感情，又蒙受損失。針對南非與其他非洲國家的不同之處，以及我國與南非合作的已有基礎(chǔ)，充分利用已在南非建立的企業(yè)，加強(qiáng)與發(fā)展和南非的經(jīng)濟(jì)合作，并以此為據(jù)點(diǎn)，繞過各種關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘，向周圍及歐美國家輻射。

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