一、日本商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）日本商人的談判風(fēng)格

　　日本商人講究禮儀，注重人際關(guān)系；等級(jí)觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信人；工作態(tài)度認(rèn)真、慎重，辦事有耐心；精明自信，進(jìn)取心強(qiáng)，勤奮刻苦。這些特征在日本商人身上表現(xiàn)為事前工作準(zhǔn)備充分、計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，善于開(kāi)拓新的市場(chǎng)。

　　日本商人的團(tuán)隊(duì)精神或集團(tuán)意識(shí)在世界上是首屈一指的。在日本企業(yè)中，決策往往不是由最高領(lǐng)導(dǎo)層武斷地做出的，而是要在公司內(nèi)部反復(fù)磋商，凡有關(guān)人員都有發(fā)言權(quán)。日本商人的等級(jí)觀念根深蒂固，他們非常重視尊卑秩序。他們講究資歷，不愿與年輕的對(duì)手商談，因?yàn)樗麄儾幌嘈艑?duì)方年輕的代表會(huì)有真正的決策權(quán)。日本商人走出國(guó)門(mén)進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，總希望對(duì)方迎候人的地位能與自己的地位相當(dāng)。

　　日本商人在談判時(shí)表現(xiàn)得彬彬有禮，富有耐心，實(shí)際上他們深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)毅。日本商人在談判中會(huì)顯得殷勤謙恭，對(duì)長(zhǎng)者或?qū)δ撤矫鎻?qiáng)于自己的人充滿崇敬之情。

　　許多場(chǎng)合下，日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對(duì)方的觀點(diǎn)，也不直截了當(dāng)表明，往往給人以模棱兩可的印象。他們非常有耐性，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待，靜觀事態(tài)發(fā)展。

　　日本人刻苦耐勞，他們?cè)谏虅?wù)談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。一旦談判中發(fā)生細(xì)節(jié)變化，他們會(huì)主動(dòng)整理，形成文字，不管這項(xiàng)工作多么繁重累人。這也是他們的一項(xiàng)重要談判策略，通過(guò)整理過(guò)程中使用詞語(yǔ)發(fā)生的細(xì)微變化，盡量使協(xié)議有利于自己。因此，對(duì)其整理好的文件應(yīng)小心審閱，保持高度警惕。在簽訂合同之前，日本商人通常格外謹(jǐn)慎，認(rèn)真審查全部細(xì)節(jié)；在訂立合同之后，他們一般較重視合同的履行，履約率較高。但這并不排除在市場(chǎng)行情不利于他們時(shí)，他們會(huì)千方百計(jì)尋找合同漏洞來(lái)拒絕履約的情況。

　?。ǘ┤毡旧倘说恼勁卸Y儀及禁忌日本人待人接物非常講究禮儀。他們?cè)谫Q(mào)易活動(dòng)中常有送禮的習(xí)慣。他們認(rèn)為禮不在貴，但要有特色、有紀(jì)念意義，并對(duì)地位不同的人所送禮物的檔次要有所區(qū)別，以示尊卑有序。日本人重視交換名片，一般不論在座有多少人，他們都要—一交換。交換時(shí)首先根據(jù)對(duì)象不同行不同的鞠躬禮，同時(shí)雙手遞上自己的名片，然后以雙手接對(duì)方的名片，在仔細(xì)看后微笑點(diǎn)頭，兩眼平視對(duì)方，說(shuō)上一句“見(jiàn)到你很高興’之類(lèi)的客套話。與日本人交換名片時(shí)，要向日方談判班子的每一位成員遞送名片，不能遺漏。傳遞名片時(shí)，一般由職位高、年長(zhǎng)者先出示。接到名片時(shí)，切忌匆忙塞進(jìn)口袋，最好把名片拿在手里，仔細(xì)反復(fù)確認(rèn)姓名、公司名稱、電話、地址，以示尊重。日本人的款待大多數(shù)在飯店舉行，一般會(huì)先發(fā)邀請(qǐng)書(shū)。常招待客商去卡拉OK酒吧夜總會(huì)，輪流表演唱歌。

　　會(huì)見(jiàn)要遵守時(shí)間，要預(yù)留一點(diǎn)時(shí)間以免交通堵塞而遲到。談?wù)撊毡撅嬍?、建筑、體育以及世界各地旅游觀感是容易引起興趣的話題。日本公司在與外國(guó)客戶開(kāi)始業(yè)務(wù)聯(lián)系時(shí)，常常會(huì)饋贈(zèng)禮品，收到禮品后，應(yīng)向東道主表示深切的謝意，并應(yīng)以公司為名義回贈(zèng)禮品。

　　在日本商界有兩條針對(duì)外國(guó)談判對(duì)手的不成文習(xí)俗：一是談判對(duì)手理應(yīng)是男性，特別是談判負(fù)責(zé)人；二是要求主談人在年齡與職務(wù)上與日方基本一致。日本女士通常不參與正式經(jīng)貿(mào)談判。若我方談判負(fù)責(zé)人是女士，有可能導(dǎo)致不必要的誤解。

　　日本人忌諱代表團(tuán)中用律師、會(huì)計(jì)師和其他職業(yè)顧問(wèn)。日方代表團(tuán)在談判中不會(huì)包括這些人，許多日本人對(duì)律師總是抱著懷疑的態(tài)度，他們覺(jué)得那些每走一步都要先同律師商量的人是不值得信賴的。因此，只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。與日本談判的代表團(tuán)中盡可能不包括青年人和婦女。

　　雖然日本人自己往往開(kāi)價(jià)太高，但是他們不喜歡別人報(bào)價(jià)高。提高報(bào)價(jià)，日本人就會(huì)對(duì)你的誠(chéng)意失去信心。對(duì)日本人來(lái)說(shuō)，誠(chéng)意和一致性比最低標(biāo)準(zhǔn)或最大利潤(rùn)更為重要。他們對(duì)對(duì)方及對(duì)方公司的信譽(yù)和信心是談判能否成功的關(guān)鍵。不要當(dāng)面和公開(kāi)批評(píng)日本人。注意不要公開(kāi)批評(píng)日本人，如果他們?cè)谕潞蛯?duì)方面前丟了臉，他們會(huì)感到羞辱和不安，談判也會(huì)因此終結(jié)。在拖延很久的談判中，你可以寫(xiě)些表示理解的信，或者提醒對(duì)方哪些問(wèn)題達(dá)成了協(xié)議和存在分歧，你很快就會(huì)得到答復(fù)。

　　二、韓國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌（一）韓國(guó)商人的談判風(fēng)格

　　韓國(guó)商人非常重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。在談判前，他們會(huì)千方百計(jì)對(duì)對(duì)方的情況進(jìn)行咨詢了解。

　　韓國(guó)商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧。談判時(shí)，他們往往先將主要議題提出討論。按談判階段的不同，主要議題一般分為5個(gè)方面：闡明各自意圖、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商、簽訂合同。對(duì)于大型談判，他們更樂(lè)于開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、直奔主題。韓國(guó)商人能靈活地使用談判的兩種手法———橫向談判與縱向談判。談判過(guò)程中，韓國(guó)商人會(huì)針對(duì)不同的談判對(duì)象，使用“聲東擊西”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”、“先苦后甜”等策略，不斷地討價(jià)還價(jià)，并且顯得十分頑強(qiáng)。有的韓國(guó)商人直到談判的最后一刻還會(huì)提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求。但是，韓國(guó)商人在談判時(shí)遠(yuǎn)比日本商人爽快，他們往往在不利的形勢(shì)下，以退為進(jìn)，稍作讓步以戰(zhàn)勝對(duì)手。在簽約時(shí)，韓國(guó)商人喜歡用3種具有同等法律效力的文字作為合同的使用文字，即對(duì)方國(guó)家的語(yǔ)言、朝鮮語(yǔ)和英語(yǔ)。

　　（二）韓國(guó)商人的談判禮儀與禁忌韓國(guó)商人很注重談判禮儀。他們十分在意談判地點(diǎn)的選擇，一般喜歡在有名氣的酒店、飯店會(huì)晤洽談。如果由韓國(guó)商人選擇了會(huì)談地點(diǎn)，他們定會(huì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，以盡地主之誼；如果由對(duì)方選擇地點(diǎn)，他們則會(huì)推遲一點(diǎn)到達(dá)。在進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)時(shí)，一般走在最前面的是主談人或地位最高的人，多半也是談判的拍板者。

　　韓國(guó)商人重視在會(huì)談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛。他們一見(jiàn)面總是熱情地打招呼，向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名、職務(wù)等。就座后，若請(qǐng)他們選擇飲料，他們一般選擇對(duì)方喜歡的，以示對(duì)對(duì)方的尊重和了解，然后再寒暄幾句與談判無(wú)關(guān)的話題如天氣、旅游等，以此創(chuàng)造一個(gè)和諧融洽的氣氛，之后才正式開(kāi)始談判。

　　韓國(guó)人見(jiàn)面時(shí)稍鞠躬。呈遞與接受名片時(shí)都要用雙手。稱呼人的習(xí)慣與中國(guó)人相同。交換禮物是常見(jiàn)的交往禮節(jié)，收到禮物后，不要當(dāng)面打開(kāi)，而且一定要回贈(zèng)食品和小紀(jì)念品等禮物。飯店中一般沒(méi)有收小費(fèi)的習(xí)慣，服務(wù)費(fèi)已包括在賬單內(nèi)，餐桌上傳遞東西要用左手支托右臂或右腕。

　　韓國(guó)人對(duì)人的感情非常敏感，他們非常注意人們的反應(yīng)和感情，他們也希望你與他們的感情協(xié)調(diào)起來(lái)。他們不愿意說(shuō)“不”字來(lái)拒絕人家，同時(shí)，他們也不希望你說(shuō)出“不”字來(lái)傷他們的面子。與韓國(guó)商人談判要非常講究策略和通情達(dá)理，和氣和協(xié)調(diào)也很重要。如果你已經(jīng)回答過(guò)某個(gè)問(wèn)題，而對(duì)方又有人提出這一問(wèn)題，也不要吃驚。因?yàn)轫n國(guó)人做出決定前，要確保其正確性。

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